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Webマーケティング設計

反応につながるマーケティングを行う

検索エンジンにキーワード入力した人を、「検索上位表示」や「インターネット広告」で、自社Webサイトに誘導していく方法を「Webマーケティング」といいます。

Webマーケティングの目的は、
自社Webサイトへ集客をして、「資料請求」や「問い合わせ」などの反応してもらうことになります。
しかし現状は、自社Webサイトへのアクセスを増やす事で、終わってしまっているケースが多くみられています。

インターネットは全世界のユーザーが対象になりますが、

  • メーカー系サイトは日本全国の商品利用ユーザーが対象
  • 店舗ビジネス系のサイトは、商圏地域ユーザーが対象

などそれぞれのビジネスによって対象は異なります。

店舗ビジネスは、商圏が確定しているので、アクセス量を求めるには限界があり、また商圏外地域からのアクセスが増えても、あまり意味のないものになります。
ビジネス形態に合った「アクセス量」と「反応」を、どう高めていくのかが重要となります。

今は様々なネット広告などデジタル手法があります。
しかし、デジタル技術から入るのでなく、「顧客視点」から考えていく必要があります。
反応を高めるための、webマーケティングは「3種」になります。

  • ニーズ対応のwebマーケティング
  • 興味関心のwebマーケティング
  • 行動シナリオ対応のwebマーケティング

すべてのWebマーケティングの共通目的は、最終的には反応や来店に結び付けることです。
インターネットに集まっている人の、「ニーズ」「興味関心」に対して「お客様発想のWebマーケティング」を実施していくことで、Webサイトの活用度が向上していきます。

ニーズ対応のWebマーケティング

購買のスタートは、ニーズから始まります。
ニーズには、「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」があります。
「ニーズ対応のwebマーケティング」では、「検索ボックスに入力したキーワード」への集客対策となります。
お客様がキーワード入力するということは、すでに「自分が思っている事」「理解していること」となりますので、「顕在ニーズ」となります。

新規顧客を獲得するには、webサイトにアクセスを集めるだけでなく、アクセスした人の反応を獲得しないといけません。

反応を高めるには、「お客様ニーズ」を想像して、その「ニーズを持った人を集める」ことが重要です。

「○○商品を欲しい人」のみを集客するのでなく、
「○○というニーズ持っている人」も集客するのです。

しかし、今のwebサイトには、商品軸しか掲載されていなく、お客様ニーズを解消する内容は掲載されていません。
知り合ってすぐの人に、「商品はいかがですか?」と提案している状態です。

興味・関心のWebマーケティング

インターネット広告はどんどん進化をしていきます。
現在は、大手メーカーがポータルサイトへ、広告を投入しているイメージが強いですが、すでに、様々な属性にアプローチできるような仕組みが、構築されています。

「ニーズ対応のWebマーケティング」においては、検索キーワードでアクセスした場合に、インターネット広告の活用もできます。
利用するのは、検索キーワードに対する広告で、もうすでに自分で気づいているニーズ、すなわち「顕在ニーズ」へのアプローチ手法となり、インターネット広告では、「検索連動型広告」という手法でアプローチができます。

他に特徴をもった、インターネット広告があります。「ディスプレイ広告」や「行動ターゲティング広告」と呼ばれているものがあります。
「ディスプレイ広告」とは、ポータルサイトに大きめのバナーで魅力的に見せる広告手法で、多くの人に見てもらう事が価値となります。
「行動ターゲティング広告」とは、インターネットユーザーが興味関心をもったWebサイトを閲覧する際に、関連性の高い広告を掲載することができる事が価値となります。

検討・購入の段階ではなく、購入前のさまざまな段階にあるお客様への、アプローチが可能な属性設定ができ、興味関心層に幅広く接触することが可能となります。

行動シナリオ対応のWebマーケティング

情報収集に積極的な顧客が増えています。
自社webサイトの、お客様満足を高めていくにはどうしたらいいか?
「情報収集」「検討」「購入」「継続中」の各段階ごとで求められているニーズをしっかり把握し、お客様の気持ちや不安を解消できることを、Webサイトに掲載し提案することです。

顧客からみた場合、自社ビジネスとの距離には、7段階あります。

  • 見つける
  • 認知する
  • 興味を持つ
  • 比較検討をする
  • 契約する
  • 継続する
  • 応援する

Webサイトでおこなう、顧客への対応は、

  • 知ってもらう、見つけてもらうように、仕掛けをする。
  • お客様から発想し、ニーズを把握して告知する。
  • お客様ニーズへの、具体的提案活動を実施する。
  • 他社にはない特徴を、分かりやすく伝える。
  • 買いやすさの提案をする。
  • 継続的にお付き合いをしていただける環境をつくる。
  • 常に指名してもらえる関係を構築する。

段階によってお客様との接触の仕方は違ってきます。
顧客視点に立った情報整備が重要になります。

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