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株式会社プランオンWeb戦略メニューコンセプトワーク数値目標(KPI設定)

数値目標(KPI設定)

数値目標は「量」と「質」で構成する

Webサイトを構築する段階で、どんな成果を求めていくか、目標数値を設定していく必要があります。
しかし、数値を設定するとノルマの様になり、評価対象となっていくので、目標数値の設定を避けてしまう場合があります。
目標数値をつくるには、調査なども必要なので、面倒で行わない人もいます。
しかし、
「結果がでない…」
「効果がない….」
と慌てているケースはあります。

実際に、運営が始まると効果を求めていかないといけないので、結局は数値に向き合うしかありません。

ビジネスを成長させるなかで、まずはビジネス全体の成果からスタートします。
3ヵ年目標や単年度目標、商品別などビジネスによって様々に分解できます。
そして販促領域やWeb領域まで分解をしてきます。

そして、

  • リアル経由でどれくらいの成果を上げるか?
  • Web経由ではどれくらいの成果を上げるか?

を明確にしていきます。

  • Web経由では、どれくらいの人を集めればいいか?
  • それにはいくらの予算をかけていくか?

と考えを深めていき、戦略を検討していきます。

まずは、「量」を設定していく必要があります。
そして、もう1つの軸は、「質」です。

Web活用では、「質=獲得率」がとても重要になります。
獲得率が高ければ、少ない集客や小予算で、顧客開拓が可能になり、獲得率が高い、Webサイトを完成させることが、とにかく重要になります。
それらを下図のように、目的を成約数などとして、想定を組み立てていきます。

  • 「検索量」と「クリック率」
  • 「サイトに訪れたアクセス量」と「商談率」
  • 「商談数」と「成約に至る成約率」

このように目的に対して要素を分解していきます。
図では、3要素しかないですが、実際のビジネスに応じて、要素を設定していってください。

実際にWebサイト運営を実践してみると、目標通りにはいかないケースがあります。むしろいかないケースの方がほとんどです。
まずは、「普通成果」を基本として目標数値を設定していきます。

そして普通数値の上下成果として、「楽観成果」「悲観成果」を3種くらいの成果目標の設定をおすすめします。

Web関連の分析は、データが簡単に取得できるので、改善次第で、確実に成功に結びつけていくことが可能です。
「昨年より、今年」
「今月よりは、来月」
と1%ずつを毎月改善すれば12%の改善につながります。
「思いつき、ひらめき」でなく「確実」がwebサイト運営の一番大切な要素です。

改善は順序が大切

Webサイト構築やwebマーケティングには、目的が必要です。「最終の成果」をどうしていくかということです。
しかし、「新商品が登場した。」「新サービスが開始された。」と情報発信が目的となっているケースが大変多いです。

商品紹介が目的であればいいのですが、これからは自社Webサイトにも効果を求めていく必要があります。

簡単な問題です。
webサイトに新商品の情報は掲載しました。しかし、反応が薄い状況なので、改善を実施することにします。最終目的を「新商品の資料請求」とします。

では、AとBどちらの改善を選択しますか?
A, 反応が薄いので、もっと人が集めるためにインターネット広告を実施する。
B, 自社webサイトを分析して、反応が薄い原因を考え改善する。







正解は、Bです。

まず、最初に行って欲しいのは、自社webサイトへのアクセス状況の確認と、コンテンツ内容の確認です。
「アクセスしている人にとって、有効な情報なのか?」
「アクセスしている人に、魅力的な情報なのか?」
を検討して、改善する事の優先順位が先です。

アクセスしている人に、魅力的な情報となり、反応率が高まった時点で、インターネット広告を実施しないと効果は得られません。
ただ、広告費用を無駄遣いするだけで、終わってしまいます。中途半端にスタートして、失敗しているケースがたくさんあります。
実際の反応は、webサイトへのアクセス回数で、1回目より2回目以降の方が高まっていきます。

まずは、「自社名を覚えてもらうことや、お気に入りに登録されること」を促進していかないといけません。
お客様に認知され興味を持ってもらった場合、反応率は格段にかわっていきます。

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