事例・戦略手法

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株式会社プランオン事例・戦略手法カーディーラー戦略手法管理客のリピートを促進していますか

管理客のリピートを促進していますか

管理客への販促アプローチは、費用対効果が高いです。

新規顧客獲得と管理顧客のリピート獲得では、どちらが効果的か?
業種により違いがある場合もあるかもしれませんが、管理客相手のビジネスの方が、上手くいきます。
管理顧客を守る力がつけば、新規客を増やしていく戦略が可能となります。

こんなこと、お困りではありませんか?

  • 今までの営業方法では、成果があがらなくなった。
  • 顧客アプローチはスタッフ任せになってしまっている。
  • どのタイミングで管理顧客に接触すればいいかわからない。
  • どういった切り口で接触していくかわからない。
  • 管理顧客相手でどのくらいの市場があるかわからない。

お客さまは移り気です。対策は充分ですか?

(1)管理顧客のリピート市場を知る。

途切れたお客さまはなかなか取り戻すことができません。
お客さまに商品やサービスを継続していただくことで、LTV(生涯顧客価値)を最大化した継続的な取引は、経営的にとても有効です。

まずは自社の管理顧客市場を明確にし、どの程度守りきれているか把握する必要があります。

(2)管理顧客のニーズや悩みを知る。

現在のユーザーの情報収集の主体は、ウェブ検索です。
ユーザーは、検索ボックスの中に、自分の知りたい事、「ニーズ」「悩み」をどんどん入力しています。

管理顧客もよりよいサービスがないか探していいるのが現状です。
そこで大切なのは、お客様との距離感です。販促ツールなどで徐々に距離を近づける、告知活動を実行していく事が大切なポイントです。

(3)管理顧客へのアプローチ手法を見直す。

管理顧客に「営業」「セールス」というとやはり違和感があります。
特に現場のスタッフは良い商品でないと売込みできません。

現在は、顧客満足やおもてなしを大変重要としていますので、当然です。
管理顧客向けには、「営業」「セールス」ではなく→→「サポート」という切り口に変えることで、顧客アプローチは大きく変化させられます。

顧客開拓構築を実施したケース

Btocビジネス、「カーディーラー市場」のケース

カーライフには車検という制度があるので、カーディーラーでは、2年に一度、顧客接触するチャンスが必ずあります。
そういった状況でも、新車から5年以上経過して車ユーザーは、50%近く、購入した店舗と違うお店で車検を実施するデータがあります。

そんな状況を克服する為に、カーディーラーでは、「車検半年前」「車検3カ月前」「車検45日前」というスパンで、お客さまに接触をして、車検誘致や査定の活動を実施して、LTV(生涯顧客価値)を高める販促を実施します。

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