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何が起こるか分からないから今だからこそ販促には計画が大切です

販促活動の計画は成果へのプロセス…

年度末が近づくにつけ手掛け始める「事業計画」。
会社の方針や方向性を基に今年度の業績状況やメーカーや市場を予測し、販促活動の計画を立てられておられると思います。

では、その販促活動計画はどのように立てられているでしょうか?

  • 業界全体での情報は十分ですか?
  • 時節の流れは掴んでいますか?
  • 自社(自部門)の課題は細分化されていますか?
販促活動の計画は成果へのプロセス

年間通しての山場となる集客時期は決まっており、競合も同時期に販促活動を行ってきます。
しかも競合には、より専門的な特徴を持った異業種も加わっていることで顧客の奪い合いとなっており、その中で自社が行える事として、山場での販促活動、谷間の販促活動も計画しておくことが、成果を出す上で重要となります。

先ずは業界や市場を整理

ゴールデンウィークやボーナス時期、決算、クリスマス、初売りなど、従来のイベント時期はもちろん重要です。並行して重要なのは・・・

  • 業界全体に関わる情報(税制の変化、モビリティ環境の変化など)
  • 車種上市情報(自メーカー車だけでなく、他メーカー車も。検討者は予算や車種カテゴリーで車選びを行います)
  • メーカー施策情報(年間販売台数、中長期キャンペーン、エリア共通のキャンペーンなど)

課題の整理

今年度の業績や来年度の方針や目標を基に課題を抽出しますが、大きく分けてポイントは2つ。

  • 安定を目的とした既存事業の改善
  • 未来の成果に向けた新しい“コト”への取り組み
課題の整理

課題を羅列しますと、結果的に例年と殆ど同じになってしまうことが多いため、抽出した課題を上記2つに分類し、ボトルネックとなっている問題や課題を深掘りすることが重要です。
さらに項目ごとに数値化する事で「目標」を立て、担当部門(担当者)だけでなく全社の目標の一つとして共有できるようにしましょう。

*分類された目標は、いきなり達成することはありませんので、段階的な目標値(中間目標)を立てる事をお勧めします。

「目標」を達成するために必要な活動を整理

業界・市場の情報をもとに、目標達成に必要な活動とその方法、時期を年間、四半期、単月に落とし込んでいきますが、カーディーラーの目標には5つに分類されますので、各実施事項を整理して落とし込みましょう。

  • 年間計画達成(管理客対策、新規客対策、店頭強化策)
  • 台粗利強化(契約時対策)
  • 自社客の継続的な増加(管理内化策)
  • カバー率の向上(付帯収益アップ策)
  • CSへの取り組み(人材育成、仕組み化)

まとめ

例年実施してきたイベントを軸に年間計画を立てるのではなく、上記の整理を軸として自社は何を行うのかを組み上げていきましょう。
また、個別のイベントでは前後の活動まで計画すると現場まで浸透しやすくなります。

『年間販促スケジュール』イメージ

あくまでも期首に掲げる計画には変更は付きものです。コロナウィルスによる市場変化のようにいつ何が起こるかは分かりませんが、今ある情報から予測した計画を立て、変化に対応できる計画を立てていきましょう!

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