管理客への販促アプローチは、費用対効果が高いです。
新規顧客獲得と管理顧客のリピート獲得では、どちらが効果的か？
業種により違いがある場合もあるかもしれませんが、管理客相手のビジネスの方が、上手くいきます。
管理顧客を守る力がつけば、新規客を増やしていく戦略が可能となります。
こんなこと、お困りではありませんか？
- 今までの営業方法では、成果があがらなくなった。
- 顧客アプローチはスタッフ任せになってしまっている。
- どのタイミングで管理顧客に接触すればいいかわからない。
- どういった切り口で接触していくかわからない。
- 管理顧客相手でどのくらいの市場があるかわからない。
お客さまは移り気です。対策は充分ですか？
（1）管理顧客のリピート市場を知る。
途切れたお客さまはなかなか取り戻すことができません。
お客さまに商品やサービスを継続していただくことで、ＬＴＶ（生涯顧客価値）を最大化した継続的な取引は、経営的にとても有効です。
まずは自社の管理顧客市場を明確にし、どの程度守りきれているか把握する必要があります。
（２）管理顧客のニーズや悩みを知る。
現在のユーザーの情報収集の主体は、ウェブ検索です。
ユーザーは、検索ボックスの中に、自分の知りたい事、「ニーズ」「悩み」をどんどん入力しています。
管理顧客もよりよいサービスがないか探していいるのが現状です。
そこで大切なのは、お客様との距離感です。販促ツールなどで徐々に距離を近づける、告知活動を実行していく事が大切なポイントです。
（３）管理顧客へのアプローチ手法を見直す。
管理顧客に「営業」「セールス」というとやはり違和感があります。
特に現場のスタッフは良い商品でないと売込みできません。
現在は、顧客満足やおもてなしを大変重要としていますので、当然です。
管理顧客向けには、「営業」「セールス」ではなく→→「サポート」という切り口に変えることで、顧客アプローチは大きく変化させられます。
顧客開拓構築を実施したケース
Btocビジネス、「カーディーラー市場」のケース
カーライフには車検という制度があるので、カーディーラーでは、２年に一度、顧客接触するチャンスが必ずあります。
そういった状況でも、新車から５年以上経過して車ユーザーは、５０％近く、購入した店舗と違うお店で車検を実施するデータがあります。
そんな状況を克服する為に、カーディーラーでは、「車検半年前」「車検３カ月前」「車検４５日前」というスパンで、お客さまに接触をして、車検誘致や査定の活動を実施して、ＬＴＶ（生涯顧客価値）を高める販促を実施します。
