カーディーラーはエリアへの情報発信力が重要
新聞やネット記事などで話題になっているカーディーラーの地域戦略への方向転換は、今までの本部主導の販売促進のやり方を、店舗主導で変更していくことになります。
従来はカーディーラーの本部が準備した企画をインターネット広告や折込チラシ、ダイレクトメールなどで告知し、何処の店舗も同じ内容で実施していました。
現在でも、新型車のデビューや初売り・感謝祭・決算商談会など、全店舗統一の内容となっているカーディーラーが多い状況です。
しかし、お取引をさせていただいているカーディーラー様の中では、店舗ごとの「集客・販売企画」を用意し、情報発信している店舗も増えてきました。
しかし、
「店舗集客の地域戦略は大事だがどうやってやるの？」
「店舗ごとに制作物をつくっていたらコストが高くなる」
「店舗に企画を考える、商品を手配する時間はない」
などなかなか店舗集客に対して踏み出せないカーディーラー様も多い状況です。
- １つ目は、「自店舗の商圏を調査・分析をする」
- 2つ目は、「自店舗の商圏にいる競合を調査・分析をする」
- ３つ目は、「自店舗の強み・弱みを把握する」
自店舗の強みの強化、弱みの改善を行い魅力的な店舗へと変えていくが必要です。
まずは、強みと弱みを「見える化」させることで、自店舗で何を強化すればいいのか、明確にしていきます。
商品が同じであれば、「人」が差をつけていく必要があります。
商品は機能で比較できますが、人は心を動かす必要があります。
情報発信の優先順位は、
- 心理的価値
- 機能的価値
- 経済的価値
になります。
ＣＳアンケートやＮＰＳスコアから管理客様の声を抽出することも有効な手段になり、店舗のみなさんが気づいていない事がたくさんあります。
良い事も、悪い事もそこには書いてあります。
良い事は自店舗の強みとなり、悪い事は自店舗の弱みとなります。
耳障りな内容や気持ちが落ち込む内容もあると思います。しかし、自店舗が変われる良いヒントがそこにはあります。生の声に耳を傾けてください。
市場に対して、競合より、魅力的な情報発信することが重要です。
自店舗・本部が何をしたいのかではなく、顧客は何を求めているのかです。
自店舗商圏の中でファミリーが多く居住している地域ならば、カーライフに関してのファミリーが抱えている悩みや問題を自店舗が解決する企画が大切です。
高齢者が多く居住している地域ならば、安全機能付きの車を使った安全運転講習会の企画。など、自店舗商圏の中でもそれぞれの地域特性に合わせた企画を用意します。
このように、「心理的価値」を発信することが重要になります。
予算が必要な事であれば本部へ相談してください。
私が知る限り、本部の販売促進のご担当者様たちはみなさん、店舗から出てきた本当に必要な事案については積極的に取り組んでくれる人たちばかりです。
むしろ、店舗から何も要望が上がってこない事に対して、不満を持っています。
