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株式会社プランオン事例・戦略手法Webソリューション戦略手法カーディーラーWebサイトの4つの活用アイデア part2

カーディーラーWebサイトの4つの活用アイデア part2

カーディーラーWebサイトの4つの活用アイデア part1の続き、後半部分になります。

1.Webサイトをコミュニケーションの中心へ
2.スタッフの後方支援ツールとして機能させる
3.顧客データを集め、営業戦略にフィードバック
4.セールスからサポートへ

3.顧客データを集め、営業戦略にフィードバック

お客様のニーズが多様化しています。
「お客様のニーズに刺さる確率」がより高いマーケティング活動をすることが重要となります。

Webは市場調査に役立つ情報や数値が得られやすい環境が整っています。
・ボリュームが多い検索キーワード
・興味のある人気コンテンツ
・Webサイトからの問い合わせ内容
・Webサイト内を閲覧した商品

などが簡単に分かります。

それらのWebサイトのデータ状況をアクセス解析し、把握・分析を行い、販売強化をする商品選定やプロモーションの企画に役立てます。

数値を見るポイントは「量」と「質」になります。
「量」は閲覧回数になります。需要が多いものが回数の多い傾向になります。
「質」は閲覧時間です。コンテンツの内容をしっかり読んで頂いたかを判断できます。

サイトコンテンツの情報が検索結果にインデックスとして登録されてくると、
アクセス解析で分析するとディーラーサイトのサービス商品コンテンツの例として、
「季節的な商品」
「メンテパック 車検前まで」「車検つきまで」の内容が違う商品
「残価設定」など分かりにくい商品
など顧客ニーズが反映されたキーワードデータなどが、アクセス分析で読み取ることが可能なので、
ニーズに合わせてコンテンツページの内容改善のヒントを表してくれます。

また、一番重要なことは、「データ分析できるように、コンテンツページを作成、掲載してあること」になります。
ユーザーが目的のページをクリックすることで、ページが切り替わっていくのが、Webサイトです。
そのユーザーのニーズや目的を見つけられるようにコンテンツページを用意し、構造やジャンル分けを上手くすることが大切で、より質の高いアクセスデータを取得することができます。

4.セールスからサポートへ

「売り込む」より「選ばれる」という発想に変え、情報整備をしていくことです。
人がやる場合は、売込みが可能ですが、Webサイトの場合、主体はお客さまになっています。
「読後感」というコンテンツを読んだ後の印象がとても重要になります。
商品やサービスによって、読後感は変わってきます。

ナビ、ドライブレコーダーなどテクノロジー商品は機能表現だけでは、スペック比較、価格比較になり、価格優位性のない、カーディーラーでは不利になります。

「車内ってつまらない。子供が楽しめる空間ってできないの」
「もしもの時の家族の安心を守ります」
など、顧客の様々な「ニーズ」や「悩み」に応える提案を、今後は強化していかないといけません。

販促は、基本的には全管理客が対象となりますが、Webサイトはいっきに対象を広げてしまうと、幅広いコンテンツを準備しないといけなくなります。
まずは、デジタルコミュニケーションができるが、離脱しがちな管理客にターゲットを絞って、Webサイトの充実を図ります。

●初めて車を購入した若年層・・・初めて車を維持する事に期待と不安がある。
●女性管理客・・・整備が良くわからないという悩みをもっている。
●メンテナンスパック未加入の管理客・・・「ここの店でないと」というこだわりをもっていない。

上手く接触できている顧客でなく、接触できていない顧客を想定し情報整備をすることが基本です。

言葉を換えれば、
「買う人でなく、買わない人」を意識することが基本です。
読後感の高い、売込みでなくサポートセールスという視点で情報を整備してください。

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