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株式会社プランオン事例・戦略手法Webソリューション戦略手法カーディーラーWebサイトの4つの活用アイデア part1

カーディーラーWebサイトの4つの活用アイデア part1

4つのWebサイト活用法

Webサイトは会社案内や側面も持ちますが、他にも活用方法があります。
近年はスマホの利用頻度向上にともない、ますますデジタルコミュニケーションの重要性が増しています。

4つのWebサイトの活用法は以下になります。

1.Webサイトをコミュニケーションの中心へ
2.スタッフの後方支援ツールとして機能させる
3.顧客データを集め、営業戦略にフィードバック
4.セールスからサポートへ

1.Webサイトをコミュニケーションの中心へ

世の中には、宣伝や広告など情報が溢れかえっています。
顧客は興味がない事への売り込みやマンネリ化した情報に飽きている状態です。

顧客が自主的に情報を知りたい!と思ったときに接点をうまく設計していくことが重要になります。
そこで、メディアとメディアをいかにしてつないでいくかが大事になります。

カーディーラーの場合、自社の管理客との接点方法がいくつもあります。

  • 定期サービスDM
  • イベント(感謝祭)DM
  • オーナーズサイト
  • メルマガ
  • 訪問時のDH

など義務的に告知することと、セールスに活用することに分かれます。

しかし、それぞれの告知ツールはサイズなど内容量に限界があります。
多く入れようとすれば、細かく見にくくなっていくのに対し、Webサイトでは情報量が無限に入れられます。
もちろん内容やニーズ毎の整理は必須になります。

管理客への情報発信であるアナログツールとリンク手法も確立されています。
SNSにおいても重要度は増していて、SNSを他媒体に見立てると以下のようになります。
Facebook・・・雑誌感覚で閲覧できる
Twitter・・・チラシのような情報流通スピード
Instaglam・・・写真集

など今までの媒体にやや近い使われ方になっています。
しかし、情報流通が早く、どんどん最新の情報に置き換わっていきます。

SNSはWebサイトへ流入させることが可能で、自社サイトの場合では自社ならではの情報をSNSで発信することで、信用度が高い内容をユーザーに届けることができるのが特徴です。
メディアの中心として情報整備を行うことが大事になります。

2.スタッフの後方支援ツールとして機能させる

Webサイトは社員教育にも有効活用できます。
社員教育のご担当者は、
「各職種のトークスキルをある一定のレベルまで統一させたい」など、店舗スタッフに対しての課題が尽きないです。
市場環境の変化が激しい時代、商談レベルの向上が、スタッフや店舗には待ったなしの状態になっています。

営業現場での悩みとして、
・「営業スタッフによってお客様への提案・説明にムラがある」
・「若手をどのように教えていいかわからない」
・「裏付けのない営業トークに自信がない」

などがあり、教育の担当者からの要望としては、
・「営業現場を一気に変える事はできなのだろうか・・・」
・「変化しやすい若手スタッフの育成を強化したいんだけど・・・」
・「営業スタッフの雑談力強化を図っていきたいんだけど・・・」

などがあります。

今のお客様は、インターネットの発達によりカーディーラーへ来店する前から多くの情報をインターネットで検索して調べています。
いざカーディーラーへ来店した時に、少しでも自分が調べた情報と差異がある説明を聞くと、営業スタッフに対して不信感を持つ可能性が高いです。
年齢的に「ゆとり世代」が先頭を切って活躍する営業現場が増えている為、この世代に対する人材育成強化が急務となります。

カーディーラー用のWebサイトではこの教育にも活用できる要素があります。
それは、自社の優秀営業スタッフの提案フローをWebサイトのコンテンツにすることで、他の営業スタッフへの水平展開に役立てることです。
いわゆる「人についたノウハウ」→「全社のノウハウ」にすることです。

●提案の視点は「店舗都合」→「お客様都合」への転換
●コミュニケーション「伝え方」→「気づかせ方」への転換

現場で起きているお客様の課題A・B・C・D・・・に対して、それぞれ解決してきたエピソードが現場では存在しています。
その現場で起きているエピソードが後々に起こる同じような課題の解決策となるためWebサイトのコンテンツに落とし込むことで、営業スタッフはそのコンテンツを共有し営業現場の底上げとして活用します。

4つのWebサイトの活用法、3、4はpart2へ

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