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株式会社プランオン事例・戦略手法カーディーラー戦略手法時代にあった営業活動の見直し

時代にあった営業活動の見直し

営業活動は、時代にあった手法に見直していますか?

インターネットの普及により、情報量の増加。ユーザーの情報取得と意思決定の変化が起きています。
そんな中、今までの営業スタイルいわゆる、プッシュ営業ではアポイントも取りづらく、営業スタッフのモチベーションも保てません。時代にあった手法に切り替えるタイミングです。

こんなこと、お困りではありませんか?

  • 今までの営業方法では、成果があがらなくなった。
  • 営業手法はスタッフ任せになってしまっている。
  • 価格競争に巻き込まれる事が多くなっている。
  • 少人数なので、営業効率を高めていきたい。
  • 他社との違いを明確に打ち出していきたい。

営業の中に、集客という考え方をいれてみませんか?

(1)競合と自社の戦略の違いを明確にする

競合他社を調査して、各社がどのようなニーズを持った顧客をターゲットとしているかを把握します。

方法は、競合ウェブサイトにでている情報から他社の戦略を把握・理解します。
他社のマーケティング戦略を知り自社の販促戦略を作り込むことで、他社との違いを明確にして、今まで取りこぼしてしまっていた需要を掘り起こすことにつなげます。

(2)顧客ニーズや悩みを知る

ユーザーの情報収集は、ウェブ検索が主体です。
ユーザーは、検索ボックスの中に、自分の知りたい事、「ニーズ」「悩み」をどんどん入力しています。
そんなユーザーニーズ、またニーズ量を把握し、実際の施策に反映させていきます。

そこで大切なのは、自社とまだ見ぬお客様との距離感です。
販促ツールなどで徐々に距離を近づける、告知活動を実行していく事が大切なポイントです。

(3)営業を分解して、集客という手法を取り入れる

営業のプロセスを分解すると、「集客」と「営業」に分けることができます。

「集客」ってお店じゃないのに、どうするの?と思われるのが自然です。
しかし、近年はインターネットのインフラがどんどん進み、ニッチな対象でも、自社の商品やサービス情報を届けることが可能となりました。

自社ホームページにターゲットの興味関心コンテンツを充分に用意しておけば、「このサービスに興味があるのだけど・・・。」と連絡をもらうことが、可能となっています。

営業スタイルを改善したケース

BtoBビジネス、「カーリース市場」のケース。

新規事業の為、事業が立ち上がり、数か月で実績をあげていかないといけない。
しかし、人員は営業2名とアシスタント1名。ターゲットエリアは、県全域という状況。当然、飛び込み営業などは実施していられない。紹介などの営業ルートはあっという間に、無くなってしまいます。

まずは、営業力をしっかりと構築すること。

そして、実績を高めるには、見込客をいかに上手く集めるかが、最大テーマ。
このケースでは、プッシュDMとネット広告のメディアミックス戦略を実施して今すぐ客の契約を促進します。
その後、注文がある業種のニーズを把握して、得意業種を決め、商品やサービスの充実を図っていきます。

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