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株式会社プランオン事例・戦略手法Webソリューション戦略手法より具体的な情報提供で商談力を向上させよう

より具体的な情報提供で商談力を向上させよう

「商談力向上」が改善順位No.1であることを認識しましょう。

販促の相談というと、「ホームページを見直したい」「チラシやデザインのクリエイティブを高めたい」などの見た目に関するニーズが多いのが現状です。

見た目を良くすれば効果アップにつながるのでしょうか?

デザインは悪いよりは、対象ユーザーにあったデザインの方が良いにきまっています。
販促の順序で、早く効果につながる可能性が高い部分は、集客後の「商談時品質」を高めることです。商談力向上→集客力向上となります。

こんなこと、お困りではありませんか?

  • 営業手法はスタッフ任せになってしまっている。
  • 価格競争に巻き込まれる事が多くなっている。
  • 顧客の悩みやニーズを解決できるようにしていきたい。
  • 少人数なので、営業効率を高めていきたい。
  • 他社との違いを明確に打ち出していきたい。

成熟期の顧客アプローチは、「課題」「悩み」の解決が大切です。

(1)顧客ニーズや悩みを知る。

顧客になるお客さまが、どのように商品を検討して、どのように購入先を検討しているかを把握する必要があります。
なぜなら、「なんとなく○○だから」とういう、思い付き販促でもうまくいったケースもあります。

しかし現状では、「量の販促」→「質の販促」に転換していく必要あります。
顧客を基点とした「販促」に変化させていくことが大切です。

(2)製品が解決する価値を明確にする。

現在の情報収集の主体はウェブ検索です。ユーザーは、検索ボックスの中に、自分の知りたい事をどんどん入力し、商品やサービスのことを詳しく調べています。

そうした場合、商談時は「この製品を生活で使用すると、こういう状況になりますよ!」まで明確にしていかないと、ユーザー満足は得られません。

商品機能を編集提案し、顧客ニーズに対応していきましょう。

(3)提案バリエーションを増やす。

お客さまの意向は、知れば知るほどたくさんあります。すべてのお客さまに応えた展開をするのが、一番満足度が高まります。

しかし、「効果・効率・成果」などの視点をいくつか併せて検討すると、オンリーワン提案が不可能のケースが多いです。

お客さまの意向群を見つけ、商品やサービスの「組合せ提案=パック化」を実施することで、反応アップを狙っていきます。

セールスアプローチツールを導入したケース

BtoCビジネス、「カーディーラー市場」のケース。

カーディーラーでは、「管理客さまへ買い替え提案」をいかにうまくするかが大きなテーマです。現状はハイブリッド車など低燃費車が販売の主流です。

その場合、①現在お乗りの車の査定価格 ②次の購入検討車の差をまず明確にしていきます。

そのあと、低燃費車では、リッター20キロメートで、月間2,000キロ走るので、「月のガソリン費は13,000円」までと明確にします。節電エアコンも同じ手法で展開されています。

「燃費のいい車で終わるのでなく、いくら財布にやさしい車」まで、明確にすることが商談時は大切です。

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