販促で成果を上げる上で必要なポイント「成果の全体像」を把握する
先ずは「成約（契約）」をゴールとしたお客さまの定義や、それぞれの現状を把握
自社ビジネスは、どのようにお客さまと関わりをもっているのか把握することが大切です。
- 新規顧客とのビジネスがどれくらい？
- 管理顧客とのビジネスがどれくらい？
- 管理顧客の層別件数と率、その精度は？
- 新車・中古車・サービスごとで管理すべき数値は？
- 販促費の内訳は？
上記項目にはさらに詳細に分解された管理項目が存在し、より詳細な現状を把握することで、どこで成果を上げられるのか、低いのであれば是正すべき項目は何かを見分けることができますので、実行施策が具体的になり、結果的に販促の成果や効率化につながってきます
現状把握ができたら「目標（KPI）」設定へ
現状数値が今の姿ですので、次は「目標」の設定です。
会社の方針や方向性、戦略に基づき設定となりますが、この数値が曖昧ですと戦術（施策、活動）も曖昧となってしまい、成果以前に戦術が棚上げされ、途中でやめてしまったり、気づかないうちに何も行わなくなるケースは少なくありません。
また、急に成果を出すのは難しいため、ただ目標を立てるだけではなく、、、
- 早く成果に繋がりやすい項目は？
- 年代別や車種カテゴリー別での実施は？
- LTVに重要な点車検、メンテパック、保険なども目標を設定
「目標（KPI）」から強化する項目、その優先順位を立てる
目標は目的達成に向けた「指標」となりますが、成果に繋がるまでのスピード感（期間）は項目ごとで異なります。
「前年120％」のような根拠が見えづらい目標ではありませんので、どの目標を強化すれば、どこの成果に繋がるのかなど優先順位と体制を整えていきましょう。
項目に対して充てられるコスト（人・モノ・金・時間）が現実的に難しい項目については、モチベーションが落ち気味となりますので、中間目標を立てるなどのプロセスの段階ごとの目標を作るのがポイントです。
無理無駄のある目標は、モチベーション低下に繋がりますので注意が必要です。
まとめ
この目標一覧を本部だけでなく、全社で把握することで取り組むべき項目と必要性を掴むことができます。
また、業界や競合他社との比較ができますと、強化すべきポイントがより明確になってきますので、細かく設定されておられないようでしたら、是非実践してみてください。
（この目標設定シートを作ることが目的にならないようにしましょう！）
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